相手を自分に引き寄せるようにする「孫氏の兵法」

前回の記事（みんなが Win-Win な「クールノー・ナッシュ均衡」 - 叡智の三猿）では「ゲームの理論」で使われる「利得表」（下図）を使って、「クールノー・ナッシュ均衡」（下図の赤字部分）について書きました。

「クールノー・ナッシュ均衡」は、この記事の例で、競争しているＡ社とＢ社、 CRMクラウドサービスを買う顧客、さらには経済（社会）も、みんなハッピーな Win-Win 状態と書きました。

		Ｂ社
		セキュリティ強化	操作性の向上
Ａ社	セキュリティ強化	（30,30）	（60,40）
Ａ社	操作性の向上	（40,60）	（20,20）

現実のビジネスはなかなかWin-Win 状態にはなりません。この例では、競合するＡ社とＢ社が異なる戦略を選択（セキュリティ強化と操作性の向上）したときに、「クールノー・ナッシュ均衡」になりますが、実際は、Ａ社とＢ社がともに「セキュリティ強化」を提供することで、顧客の奪い合いになることが普通にあります。

ビジネスはタイミングが重要といわれます。たとえ、バッティングする戦略を双方が選択しても、競争相手には勝たなければいけません。

競争相手に勝つためのセオリーは、孫氏の兵法「孫子曰く、先に戦地に処りて、敵を待つ者は佚（いっ）し、後れて戦地に処りて戦いに趨（おもむ）く者は労す。」ということでしょう。先に戦場に着いて敵の到着を待ち受ける軍は余裕を持って戦うことができるが、後から戦場にたどり着いて、休む間もなく戦闘に駆けつける軍は苦しい戦いを強いられるという意味です。

Ａ社の立場にたてば、Ｂ社に先んじて、自社のクラウドサービスの「セキュリティ強化」を開発し、リリースすることで、後からＢ社が同じ機能をリリースしたとしても、顧客の多く（たとえば８割）は、Ａ社に流れる可能性が高いはずです。

その場合、「利得表」は、下図のようになります。この状況で、Ｂ社が「セキュリティ強化」をリリースしたら、Ａ社に惨敗です。

		Ｂ社
		セキュリティ強化	操作性の向上
Ａ社	セキュリティ強化	（48,12）	（60,40）
Ａ社	操作性の向上	ー	ー

「セキュリティ強化」を早期に打ち出したケースとして連想するのが、Salesforceです。Salesforceは、SaaSのCRMクラウドサービスとして大きなシェアを占めています。

Salesforceは、2022年2月から「MFA（多要素認証）の必須化」を打ち出しました。この発表は2021年のはじめに行われました。MFAを必須化する1年前に予告をしているのです。

MFA（多要素認証）について書きます。

SalesforceでMFAを使用すると、下図のようにいままではIDとパスワードでログインが出来たものが、もうひと手間増えます。あらかじめ、自分が持っているスマートフォンにSalesforce Authenticatorというアプリをインストールして、Salesforceのログイン情報との関連づけをしておきます。そうすると、スマートフォンにログインの承認依頼が来て、承認すれば晴れてSalesforceが使えるようになります。パスワードはその人の記憶に基づく認証方式で、Authenticatorでの承認は所持しているスマホに基づく認証方式です。記憶と所持という２つの要素を使っていることから、多要素認証となります。